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May 2005

5月31日

5月31日 火曜
10年前にリース契約で、パソコンを買いました。
その頃はまだ、パソコンのリースはあたり前だったように
覚えています。

以前は、リースの買取があるとは知らずそのまま、更新
していました。このパソコンは、滅多にユーザーがいない
リコーのマイツールというソフトを使っているDOSV機種。

今ごろは、貴重品ではないでしょうか。当店の請求書は、
ドットプリンターで、そのために使いつづけています。
月に一度しか使いませんし、普段使っているパソコンから
データーを移しかえる不便さも、愛着があって使っています。

今回ようやく、買取をしました。23,000のところを交渉して、
10,000円で。もう少し交渉すればもっと安くなったかもしれ
ません。でもパソコンがかわいそうで、、、。
これで晴れて私のもの。あと何年使えるのでしょうか。

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5月30日

5月30日 月曜
店のレイアウトを参考のため、小倉伊勢丹地下にある、
「九州のムラ」のショツプに行ってきました。

「ムラの命をマチの暮らしに、マチの力をムラの営みに」。
をコンセプトに、米・調味料・おにぎり、ジュースなどを販売
しています。

丁度出版室の編集長である、養父信夫さんがいらっしゃり
お話を伺いました。
九州各地にある、グリーンツーリズム・スローフードをはじめ
「命をつなげていきたい」と語っていました。

農家と消費者の架け橋になるべく、米屋として一緒に何か
取り組めたらいいんですけどね。

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5月29日

5月29日 日曜
今日は、小学校と地域の合同運動会。息子も昨日は、39℃まで熱を出して今日は、無理かと思っていましたが、
驚異的回復で、救護のテントから自分の出番は参加しました。周りもびっりです。下の息子は、大の大きな音嫌い。ピストルの音が嫌で昨日からぐずっていましたが、運動会中耳をしっかりふさいで参加しました。二人の息子に敢闘賞を送りたいと思います。

以前、お米のくりやの瀬安さんが4月28日に書いた、お弁当の日記がずっと心に残っていました。友人にその話しをすると、盛り上がって二人で弁当を作ってしまいました。揚げ物はかみさんが作りましたが、残りは親父の愛情弁当です。おにぎりのカタチがでっかく、少し不評でしたが、美味しく食べてもらいました。面白かったけど、来年はかみさんの弁当が一番です。

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5月28日

5月28日 土曜
どうも風邪を引いたみたいです。
暑いのやら寒いのやら、判りません。
昨日はゾクゾクするので、カイロを2枚張っていました。

息子も39℃まで熱が上がっているようです。
明日は楽しみにしていた運動会。たぶん無理でしょう。

私もこの2.3日、頭が「ガンガン」します。
色んな疲れがたまっているのでしょう。
とっても、しんどいです。

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5月24日

5月24日 火曜
5月も終わろうかというのに、朝・夕肌寒い日が続いて
います。例年だと、完全に半袖。毎年、ゴールデンウィーク
の時に、虫対策のため、精米機の大掃除や鷹の爪などの
防虫剤を用意します。

いくら徹底的に掃除をしても、例年は虫が発生するのですが、
今年はほとんど見かけません。それはそれでありがたいの
ですが、稲の成育にも影響が出ているようです。

当初は、猛暑の予想でしたが全国的に寒いようです。稲も
一番大切な時期なのに、この寒さで生育の遅れが出てい
るようです。食味に影響が出なければ良いのですが。

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5月22日

5月22日 日曜
20日の朝、友人F君のお父様が亡くなり、21日の朝
知り合いのIさんが亡くなった。通夜・葬儀と参加して
居たたまれない気持ちになっています。

特にIさんは、前日お会いした時は元気そのもの。いつ
もの豪快な笑い声を発していました。家族が起こしに行
ったら、もう冷たくなっていたとか。

家族はもとより、参列者はいたたまれませんでした。
ラクビーを子どもたちに教えていたので、子どもたちも沢山
来ていました。会場からずっとすすり泣く声が堪えず、
私も、故人を思い出しては涙が止まりませんでした。

両人のご冥福心よりお祈りいたします。

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5月21日

5月21日 土曜

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写真の写りがあまりよくありませんが、玄米で作った
玄米パンです。各地に玄米パンは沢山ありますが、
ここの玄米パンは、玄米を土鍋で炊いて作られたもの。

食べてみると、もちもちしてとても美味しくいただきました。
今回、当店の山口コシヒカリで試作を作って下さったの
ですが、出来上がりに喜ばれていました。

製作方法は、企業秘密だとか。玄米粉のパンは沢山あり
ますが、玄米を炊いてのパンは、日本でも数社とか。
米の消費が減る中少しでも役立てればいいのですが。
パン屋さんと米穀店のコラボレーションになりそうです。

お問い合わせは
(有)パン工房リトルクラウン
代表者名  中田 嘉光
所在地 〒802-0071 
福岡県北九州市小倉北区黄金2丁目1-1
TEL 093-951-0831 FAX 093-951-0842

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5月20日

5月20日 金曜
今朝の朝日新聞朝刊にコメの一人あたりの年間消費量
が出ていました。

年に 59.0k 月にして 4.9kです。

調査を始めた65年には、現在の2倍近い112.2kを食べ
ていたそうです。働く女性が増えパン食が多くなったとあり
ますが、古来より穀物を中心とした食生活をしてきた日本人

食の崩壊は、環境にも及ぼし、このまま行くと日本はどうなる
のでしょうか。

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5月19日

5月19日 木曜

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街中の配達先で車に戻ると警察官が
私 「済みません。すぐに動かします」
警官「駐車違反です。パトカーに乗って下さい」
私 「エッ。何分でですか」
警官「13分です。ここは、駐車禁止区域になっているでしょ」
私 「配達ですから少しは時間かかりますよ。車で配達するなと
   いうことですか」
警官「出来ればそうされた方がいいですね。もしくは、駐車場に
   止めて配達されて下さい」
私 「駐車違反は、何分からですか」
警官「荷物の積み下ろしが終わったらすぐに移動してもらうよう
   にして頂いています。時間は関係無く止めたら駐車違反です」
私 「それじゃ止まっている車全て、即駐車違反じゃないですか」
警官「そうです」

その後しばらく押し問答しましたが、結局は反則キップを切られて
しまいました。点数1点。罰金15,000円。頭にきています。
せっかく4回続けてゴールドカードだったのに。トホホ(;_;)

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飲食店の商売繁昌-完結編

完結編

「商店主のための経営革新」田上康朗
 商店経営の要諦は「どうしたら自分の店をお客が選んでくれるか」の要件を充足することに尽きる。売上目標の1億円が達成したという結果は、一定数の消費者が数多くある選択肢の中からその店を選び、購入し、その総金額が1億円、という事実があってこそ成り立つ。だからその事実を具現するための構造、体質を構築することが商店主の戦略であり、それを具現する戦術を実行していくことが経営活動の主柱になる。 ところが実態は「どうしたら売れるか」、「どうしたら利益がでるか」といった内輪サイドの問題で始終している。だからうまく行くはずがない。ここのところを考えてみたい。

(1)商店経営の公式
1.売れた金額=買って頂いた金額
10万円売れたということは、10万円買ってもらったという結果売れたということ。
金額=買って頂いた金額という等式が成立する。そこで売り手が10万ではなく15万売りたいとする。それでは、「はい、協力してあと5万円分を買おう」というお客がいるだろうか。ノウである。だからこれは不等式になる。つまり計画倒れ、思惑どおりは行かないといったことだ。では逆に右辺のお客が15万円かったらどうなるか。間違いなく左辺の売上額も15万になる。また買った金額が15万円なのに売れた金額は10万円のままということもない。このことの意味を考えて頂きたい。
2.売る意思=買う意思
売る意思と買う意思があって売買は成り立つ。売り手は売らないことには生きては行けないから、売る意思は十分にある。しかし買う方は、例外を除いて買わなければ困るといったことはない。よしんば買わなくてはならない商品があっても、そこの店で買う義理はない。ここでも等式が成立するためには、売る意思だけではどうにもならず、買い手の意思が不可欠であることがわかる。だから買い手に、「この店でこれを買いたい」という意識を持たせ、行動するようにするのが、売り手の仕事になる。
 次に、上記の1と2を公式であらわすと、以下のようになる。
3.売上≠買上、買上=売上
 売上は、第三者の消費者が買上げた結果だから、売上=買上の等式は偶然の一致以外には成立しない。だから売上≠買上である。一方買上=売上はどうか。上にみてきた通りである。つまり、a「売上」をどうしようといった売上至上主義のアプローチではうまく行かない,b買上高を上げるということで、売上高を上げ得る、という点を意味している。では、その買上高を上げる方法はどうしたらいいのか。
4.売上高=客数×売価≠買上高
 「売上は客数と売価で決まる」ということで、売上=客数×単価が一般的に使われていることは周知の通りである。でも「売上= 」では決してうまく行かないことは3でみてきた。そこで、次の公式に直して考えてみる。
5.買上=客数×売価 
 右辺の後者、売価は経営者の裁量で決め得る。(これですらITの世界ではオークションなどではお客の裁量に移ってきている)。しかし前者の客数は、個々消費者の意思決定領域であるから放置しておく限り、作り手・売り手の希望、計画どおり買上げてくれることはない。だから消費者が選択、支持してくれるための絶対動機・要因を構築することが買上高を多くする重要な要諦になる。

(2)「強み」の構築 
 その買上高を高くするための戦術を有機的に結合したシステムを、ここで「強み」と仮称する。とすると、個々の消費者が自店を選択、支持してくれるための「強み」を構築すること、これが販売活動の目標になる。ところが、「実態は違う」。なぜなら、以下のような問題が指摘できるからである。
1.強みそのものの概念が欠如、もしくは存在が認識策定されていない。
2.現場ではこの戦略に基づいた組織活動は希薄で、「強み」が発揮されていない。
3.消費者から選択されるといった側面からの「強み」が欠如、もしくは希薄である。
4.あくまで相対的「強み」であり、絶対性に欠けている。
 1のレベルが、中小商店ではほとんどである。これでは「強み」そのものが形成され難いし、それぞれの戦術に連携生・関連性に欠けるから成果は期待できない。 
 次の2は、経営者、店主レベルでは戦略があり「強み」の認識もあるが、それが組織に浸透していないケースである。昨今パートやアルバイトの依存率が、商店等でも高くなっている。しかしその彼らに商店主の理念、戦略を徹底しているだろうか。たいていは戦術だけを口を酸っぱく言っているのではないか。これでは「強み」が消費者に伝わることは期待できない。 
1と2のレベルを超越し、そこから生じる諸々の問題を払拭していたにしても、次の問題がある限り、「強み」は「強み」として必ずしも発揮されないと考える。すなわち、これまで斯くありなんと信じてきたところの「自店の強み」は、実はライバル他社に対しての相対的優位点であるに過ぎないことが多いのである。これ3がなぜ問題かというと、それは必ずしも消費者からみての絶対優位点とは一致しないばかりか、往々にして消費者の利益に反するケースが多発しているからである。
 最後、第4の問題。当然のことだが消費者は購買決定までにいろいろ比較する。だからその評価は、ほとんどの場合相対的である。また選ぶということは他の選択肢を捨てるという反面性を持つ。たとえば値段が安いという強みは、他にもっと安い店があれば瞬時に高いという弱みに変わる。また品質的に劣っているものが安くても「強み」にはならない。その結果選択されず、売上不振に陥ることになる。相対的という概念には常にこうした不安と不安定がある。にもかかわらず絶対性確立への挑戦はほとんどみられない。
 結局商店には「強み」がみられないことになる。「ではどうしたらいいか」は。今晩の講演を聴いて頂ければ、わかる。

実務編
1 お客が背を向ける、その理由
(1)消費者からみた、「売ることに熱心であること」   
魚を捕まえたいと追っても魚は背を向け、逃げる。そこで撒き餌となるわけだが、自分の好きなものを餌にしても、魚は関心を示さない。好きな餌をまいても、針が見えたら魚は背を向ける。魚釣りではわかっていることが商いとなったらなぜできないのであろうか。
売上=客数×単価だから売上を上げるには客数を増やすか単価を上げるかである。
単価は売り手の意志決定分野、客数は買い手の意志決定の結果である。
その店で買うというお客の意志決定は、店の売上向上とか業績アップといった店側が得をすることにお客が協力するという形で決定されることはまずあり得ない。だから、お客の意志決定に関わりない売り手が、高い売上を目標としても、客数が増えることにはなり得ない。売り手は、お客の意志決定を左右する要素を付加することで、お店を選択してもらい、購買決定をして頂き、売上が立つのである。
 だから目標は「売上」とか「利益」といった内輪や結果にあるのではなく、外部の消費者への関心と配慮、すなわち、「第三者に選んでもらえる条件の構築」こそ、本来の目標とされなければならない。繰り返すが売上は「結果」に過ぎない。だから「どうしたら売れるか」の苦心ではなく、「どうしたらわたしの店を選んでもらえるか」が事業の命題になる。
 にもかかわらず売上を目標にし営業するから、売れば売るほど、努力すればするほどお客に不快感や圧迫感をもたれ、不評のクチコミが広がり、やがて業績不振に陥ってしまうのである。こういった事例は実に多く、中には事件になった例すら少なくないのは周知の通りである。
社員や店員に売上のノルマを課したり、店をお金と物の交換による利を得る場ととらえたりして、情を廃し理で合理化してしまった結果、お客はいらだち、スタッフの心はすさむ。また「あそこで買うな」とお客に言い回られことを繰り返しやっているのだから客数は年々減少する。客数を上げようと安売りに走るから客単価も落ち、その相乗績である売上は激減する。
ほとんどのお店は、今こうした悪循環に陥っているといってよい。
 事業は人と人の関係づくりで成り立っている。しかしその関係は、自分の利を主張した途端に崩れ、相手に利を与えつづけると継続する。
だから事業として存続しつづけるためには、どうしたら増収増益を得られるかといった課題設定ではなく、自分のお店をお客が選択しリピートしてもらえる形に持っていくこと、そしてよくクチコミの善循環システムの構築になければならない。
繰り返し述べているようにお店の増収や増益に協力するために来店されるお客はいないからである。だからこそお客がたくさんあるお店の中から我が店を選ぶ理由をづくりる、このことがまずはお店の苦心、商人基本業務でなければならない。
お客が来店する理由、買う理由を増やせば、客数が増加し必然的に売上は上がるのに、ほとんどの店は、自分の店の売上や利益確保に始終する。この姿勢こそ実はお客がその店に背を向けている理由になっていることに気づいていない。
「これおいしい?」とか「「これ本物?」と尋ねられたら、「いいえ」と答える店主やスタッフはまずいない。「おいしいに決まっていますよ」、「よそはともかく当店のものは本物ですよ」と誰しも答える。
ならば、南魚沼郡のコシヒカリが生産量の90倍も販売されている現実はどう見たらいいのだろう。魚屋さんの取り付け看板に「とれ、とれ活魚」と掲げているのをみる。なぜか、売りたい一念から、何の疑問もないまま何年となく続けられている間に、お客は商人や商店に不信感を抱くようになった。
消費者は今や「本物」、「本家」、「揚げたて」、「手打ち」といった言葉に不信感をもっている。だから本物を「本物」と接客してもまったく信用しない。接客する人、商人を信用していないからである。接客もチラシも信じられない。そうした不信感を与え、お客に背を向けさせたのは、誰でもない商人自身である。
 「どうしたらわたしの店を選んでくれるか」という関心が組織全員に行き渡り、お客を喜ばせ、感謝されることを行動で実践する以外に、背を向けているお客を振り向かせる方法はない。そのためにはまず店主自ら、相手を喜ばしたときに、感じる自分の気持ちを捕まえることが肝要だ。相手から感謝されたときの何ともいえない心地よさ、嬉しさは、決してノルマ付けや売上至上主義では味わうことのできない商いの至福なのだから。この体験こそ繁栄のシナリオづくりの第一歩になる。
 事業をどうしたら軌道に載せることができるか。それには、来店したお客本人がリピーターとなるだけでなく、そのよくクチコミで、さらに新規客が増え、結果として売上が増えるという善循環システムが構築することが不可欠である。
そのための方法としては、すでに述べているが、要約すると「日々の売上にとらわれず、いかにしたらお客様に喜んでもらえるか、ということを実行すること」である。そして実践した結果に対するお客の反応で、具体的感覚を捕まえ、それを自分なりにノウハウ化していくことである。
そのためには、「あの人の店はすごい」と感激したお客が他の人にそのことをクチコミしてくださるレベル、すなわち感激の沸騰点を越すぐらいのことをやる。それをおずおず中途半端やるから効果が薄くは結果として経費の無駄使いになる。お客の予想を高い方に裏切ることを心してほしいのである。
 自社関連のスクラップをつくる余裕があれば、客先ごとにスクラップブックをつくり,それをもって訪問する。自画自賛のパンフレットや社内報を廃止し、取引先の職場紹介やスナップ満載の社内報を発行する。いずれも実例である。
このように「客様のよろこび探し」やってなんぼ,というのが商人の仕事なのに、「自分自身の喜び探し」に夢中になってしまったお店にお客が背を向け始めたのは、当然である。

(2) 儲けることを念頭に経営戦略をたてること
 いつも申し上げていることだが、お客が買わないことには一円の売上も上げらないのである。この当たり前のことさえ理解していない経営者や店長が実に多い。このエキスパート・バンクへも、売上対策、接客、店舗、販売促進等売る側の論理からのご相談がほとんどである。
 売ることには熱心だが、どうしたら買って頂けるかというもう一つの側面には、ほとんど思考が及んでいないのである。口では、お客様第一主義とでも神様であるといくらでも言える。そんなことはどうでもいい。問題は、実際にお客の立場で考え具体的に行動しているか、それだけである。だから経営戦略立案のポイントは「どうしたら自分の店をお客が選んでくださるか」の要件を具体的に示し、実践することに尽きる。尽きるという意味はそれ以外の方法はないということである。
 なぜなら、売上=客数×単価であり、単価は経営者の裁量で決めることができるが、客数は個々客の意思決定領域にあり、経営者が決め得ることではないからである。だから自分の店を選び購入して頂く条件を考え、それをお客に見える形で示すことが経営戦略の要諦になる。

(3)店の強みをはき違えていること                  
ここで「強み」とは、個々の消費者からみて、個の店を選択するに値する項目を意味する。消費者1人1人の購入動機となるプラスの評価と言ってもよい。評価だから相対的である。たとえば値段が安いという強みは、よそでもっと安い店があれば、瞬間に高いという弱みに変わる。また品質的に劣っているものが安くても「強み」にはならない。結局、店の強みとは、その店が個々の客に喜ばれ、得させ、感謝させうる具体的項目ということになる。このことを理解せず自店の強みを自覚しようと強調しようとも無意味である。いくら「安い店」と強みを訴求したとしてもその判断は消費者の判断領域であるから、お客がその店の強みと思えうるかどうかとは別のことである。
(4)お客に背を向けて仕入れと品揃えをすること
 買うお客がいるから売れる。売るために仕入れるのであるから、買うお客の存在とその確率を想定し、仕入れ、品揃えするのが常識である。それを問屋が薦めたからといって、価格の折り合いがつけば無造作に仕入れる。これでは売れることが一種の掛けになる。夫婦2人の家庭がりんご六個入りパックでは食べきれず高い買い物になる。だからそんな店では買わない。個食の店時代といいながら、たとえば惣菜など、どの店もレギュラーパックが主力である。かろうじてCVSがミニパックを使っているがそれでもまだ量が多い。量が多いことで買わないお客や、三種類買う予定のお客が種類で済ますといったことで機会ロスを発生させている。これは売る方が一点単価のアップを狙ったため起こる押し付けの典型的例だ。このように消費者の欲しいものが売り手の身勝手な都合で、逆に売れないように工夫されるおかし例だって少なくない。
商人の意思決定は、「これは誰が買うのか、そして「このことはお客とってプラスになるのか」。この2つの問い掛けに耐え得るものでなければならない。

(5)売るため接客をやること
 何のため接客や販売員が必要なのだろうか。答えは簡単である。売るためである。ところが、この売るためにいる販売員が実は販売不振の要因になっている例が多いのである。結論を言うと「販売員が、売れない商品を熱心に売る努力をすればするほど、その店は売れなくなる」からである。あなたがお客の立場に立ってもらったらよくわかるはずだが、お店で商品をあの手この手の接客テクニックで売り付けられたとしたら、次にまた喜んで買う気になるかどうか。だからノルマ達成に熱心な販売員が頑張れば一時的な売上は望めるが、やがて来店客数の減少という形で営業不振に陥ることになる。

(6) やってはならないことをやり、やるべきことをやっていないこと。
 多くの事業主や商店主は、やってはならないことをやり、やるべきことをやっていない。前者は二点ある。一つは不況対策。これは事業なり店の側の都合にすぎず、いわば「内」のことだ。お客にとっては関係ない無意味なことである。
 もう一点は減量経営、合理化、販売費などの削減、商品の絞り込み等の類である。これもお店の都合。お客には関係ないだけでなく逆に客離れを加速させる。後者、すなわち今商店主たちがなさねばならないことは、お客の購買行動や生活価値観の変化、すなわち、「お客のお店に対する選択基準」が変わってきていることについてどう対応するかということだ。お客が今どんな生活を望んでいるかによって購入するものが変わってくるのは当然。それを把握しないでこちらの都合で仕入れ、品揃えして、売れないと価格を下げるといった馬鹿な繰り返しをしている。
 トイレットペーパーが半額になってもトイレに行く回数が倍になるわけではない。砂糖を安いからと余分に買ったとしても余分に消費することはなかろう。その分購買頻度が低下するだけである。地域振興券で消費が増えなかったのと同じ理屈。千円を紙幣で使おうと、硬貨で使おうと消費額が変わるわけはないから効果はない。こんなシャレにもならないことを政治家がやる。だから日本はおかしくなる。 今、東海林太郎のレコードを並べ激安しても並ぶ人はいないが、宇多田ヒカルのアルバムは行列ができ600万枚も売れたではないか。
 商店主の仕事は,売れないレコードを半額にすることではなく、今宇多田ヒカルとか鈴木あみのCDみたいにお客が夢中になるものを見つけることだ。売れるということは買う人がいるということである。買う人が何を買いたがっているかを捕まえ、その望みをかなえてあげようとすることこそ商店主の商行為である。なのに店内には買い手のない商品だらけ。だから売れないのだ。それで自店が売れないからといって「世は不景気だ」などと言ってもらっては困るのである。
 その意味では規模の大きい企業は、今後ほとんどがだめになる。
 店は何店あっても、お客の望みは捕まえない。上意下達・命令忠実、組織の上を見て,組織外の消費者を決してみようとしない社員やパートが何人いようと,お客の変化など捕まえるわけはない。よしんば捕まえたとしても自分の意のままに売り場を変えることはできない。だから見たらすぐわかることだが彼らの店はモノを売るだけの商品置き場でしかない。
 そこには、客の望みをくみとる人間は,ひとりだっていない。お客を見ること,見られることをも拒絶したような無表情な物体が,ただ動き回っているだけだ。レジに立ってみよ。まるで自動販売機がしゃべるような機械的,一方的な接客5大用語が聞こえてくるであろう。お客の表情や動きから情報を吸収する基本システムが欠けているのである。なぜこうしたことになったのか。理由は簡単である。
消費者からかけ離れた豪奢な生活をしている一握りのトップが 高い位置から消費者を見下し、店を動かしているからである。庶民でない、また庶民との接点を欠いた彼らに消費者の購買心理・行動の変化などわかるはずはない。
このギャップは致命的に大きいのだ。だから,大型店が脅威だ、ナショナルチェーンには負けるという商店者がいたとしたら消費者に1番近い位置にいるという商店の大きなメリットに気づいていないか,知っていてもやろうとしない自分の怠慢を大型店等に転嫁しているとしか私には思えない。お客がほんとうは何を望んでいるかといった視点でみれば、買う人のものが品揃えされていず、売る人の品揃えになっていることは人目でわかるはずだ。このギャップに気づき、それを埋める具体的な行動こそが、今、商店主なりがなさねばならない緊急対策である。
 売上対策の着眼点
(1)来店頻度でみる
 1.客が来ないから売れないのだ
 2.客の来店頻度が少ないから売れないのだ
 3.一度に購買すれば、頻度は少なくなるのだ
 4.よくいる商品があればよく来るし、滅多に要らない商品であれば滅多にこない
 5.買わなくても行きたい店はよく行し、買わねばならない店は行きたくない
(2)商品でみる
 1.売れないのは商品が売れないからだ
 2.商品があっても売れる商品しか売れない
 3.売れる商品でも売れる場合と売れない場合がある
 4.売れない店は売れる商品が多く売れない商品が多い店である
 5.閉店後の状態は売れる商品は売れて少なく、売れない商品で一杯の状況である
(3)店舗でみる                              
 1.選ばれる店舗
 2.入りやすい店舗
 3.出やすい店舗
 4.回遊性ある店舗
 5.奥が溜まり場になる店舗
(4)レイアウトでみる
 1.お客を引き付ける秘訣がある
 2.お客の買い物には順序がある
 3.お客が奥へ行くには訳がある
 4.お客が回遊するには理由がある
 5.売れる物が前にあれば、不振店
(5)数字で見る
 1.売上の山と谷
 2.月末の売上が多いということは
 3.売掛と在庫で見る
 4.季節指数は、対応の未熟
 5.天気は売れる理由と売れない理由、どちらでも使える

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飲食店の商売繁昌-10

WHEN   いつ     目標に対して期限を決めましょう
今年の目標。今月の目標。今日の目標。を決めることです。
売上などの数値目標も必要かも知れませんし、お客様の満足度を来店客数と置き換えても良いのではないでしょうか。おいしさや満足とか目に見えないものも、数値で表す手段を考えてみませんか。

HOW    どのように  目的達成のための方法
昔から、出迎え3分見送り7分とあります。どんなに美味しい料理を食べても、満たされない気持ちで店を出る時もあれば、店を出て幸せな気持ちに浸ることもあります。食事中に夫婦喧嘩をされたり、従業員を叱る声を聞いたり、友達と勘違いしているような接客をされては二度とその店には行きたくありません。

ネットショツプで売れている店はお客様をファンにする仕組みを作っています。ご注文のお客様には、最低8回接触を図るそうです。注文確認のメールに始まり、ありがとうの葉書まで。そのお方にあわせた一言のオリジナル文を書き添え届けるとのこと。しかも、葉書はパートさんが手書きした絵が描かれたもの。これは、お客様がこの店のファンになるほどの徹底したものでした。やはり、手書きでのメッセージを受け取るとまた行きたくなります。

究極の接客心がけ12ケ条  
  「行列の出来るダントツ飲食店の秘密」より
1.お客様の気持ちを汲み取る
2.お客様とすれ違うときは、立ち止まり、道を譲る
3.お客様の目を見てあいさつする
4.お客様の椅子は必ず引いて差し上げる
5.お客様の落としたものをお客様に拾わせない
6.お子様の飲食は最優先する
7.お客様に絶対背を向けない
8.お客様に皿などの下げ物を頼まれない
9.お客様の名前を覚える
10.お客様に料理の具体的感想をお聞きする
11.店を磨け!食器を磨け!
12.グラスの上部は持たない

飲食店を利用するのは、非日常を楽しみたいからです。何を目的に来店されるのでしょうか。
1.美味しい料理を食べたい
2.お腹がすいたから、お腹を満たしたい
3.誕生祝いをしたい
4.みんなと楽しい一時を過ごしたい
5.暇つぶしをする場所
他にも色んな目的があると思います。来店者がどのような目的で来たのかを考えると、おのずとメニューの勧め方。接客の方法などが変わってくるのではないでしょうか。

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飲食店の商売繁昌-9

昨日は会議があり、その後焼き鳥やさんに。閉店の時間を過ぎても、店の人はニコニコしています。
帰り支度を初めていると、お茶を出してくれました。

「厨房の片付けをしてますので、ごゆっくりおくつろぎ下さい」との言葉を添えて。
結局、お茶を3杯いただきました。帰りも、外までお見送り。後味が最高な焼き鳥やさんでした。

出迎え3分。見送り7分のお手本です。どんな美味しい料理を食べても追い出されたらたまりません。

WHO 誰に      お客様は誰
どんな人に食べに来て欲しいかによって、商品・価格・サービスのあり方などが違ってきます。私はフランス料理に行くより、ラーメン屋に行く方が合っています。これは単に価値観の違いだからでしょう。自分の店の価値観を明確に持ち、そしてそのターゲットになる人のことを思い描いてください。そして何故その店に行こうと思ったのか、その場面を提案して欲しいのです。

自社の商品やサービス、値段を含めて気に入ってくれる人

どんなターゲットのお客様ですか
A)年金生活者(昭和10年代以前生まれ)
B)団塊世代 (S22年~S25年生まれ)
C)団塊世代ジュニア (S46年~S49年生まれ)
D)シングル (単身者・シルバー)
E)夫婦共稼ぎ
F)経済的・社会的地位のある人

そのターゲットの生活場面はどうですか
家族構成・家のローン・利便性・健康

WHERE  どこで     地域はどこ
商圏エリアです
一般的には距離ですが、インターネットが普及したり、メディアで取り上げられたりすると、遠くてもその店に行ってみたくなります。距離の遠近ではなく、お客様にとって身近に思わせることが重要でしょう。

以前ある焼肉屋さんに食べにいったときの話しです。BSE問題でどこの焼肉屋さんも惨憺たるもでしたが、その店だけは超満員。予約をしないと席が無い状態です。そこの店は値段は高いのですが、とにかく美味しいと有名でした。レジの近くで食べていると、支払いを済ませたお客様が帰り際に一言「私はこの店に来るために、仕事を頑張っている」商売人として、最高の言葉ですね。立地は、住宅街の中にあって探さないと見つからない店です。立地ではないとこの時つくづく感じました。

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飲食店の商売繁昌-8

回向返照  世間を気にしないで、あなたの実力を見て。
レストランを開こうと思った人がいました。まず、日本全国どんな店が流行っているのかくまなく調べました。珍しい食材をどこから入手するのかも聞いてきました。近所のメニューも研究しました。知りたいこと、調べたいことは次々に出てきました。不眠不休で調べました。従業員も他の店から引き抜いてきました。

ある日、従業員に聞かれてハッとしました。
「シェフの得意料理は何ですか?」

「回向返照」とは、外に向かって探求しようとする心を、自分の内側に向け返して、自分を照らすことを言います。明るく照らせば、真実の自分が現れます。こうして表れた自分に取り組んでください。あなたの本来の力を発揮させるのです。流行のものまねの店ではなく、腕自慢の店に行ってみたいですね。

おいしい料理とは、どんな料理でしょうか。一般には、いい材料を使った料理はおいしいと言われます。又、いい腕をもった職人さんが造った料理はおいしいと言われます。「いい材料」や「いい職人」よりも、もっと大切なのがあるのではないかと思います。何よりも造る人の「心」が一番大切なのではないでしょうか。話題性や流行性を追っかけたり、機をねらい、うけをねらった店になるのではなく、精魂込めて造れば、きっとお客様の心に届くいい料理が出来るでしょう。

いい料理とは、「心の通った料理」であると思います。作り手の愛情と心と技あり、まさに、その人格が表れるのです。
木輪 芳野

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飲食店の商売繁昌-7

食う 加藤美砂・文
おい街ライフで実感した取材の醍醐味

ところで、最近の飲食店は「素材にこだわり」「手間ひまかけて」「手作り」といった ”本物志向”の傾向が強い。それは決して悪いことでもないし、実際そんな店がはやっている。しかし中にはどう考えても”無理している”店がある。

”本物志向的要素”や”こだわり”をひっぱり出したい気持ちは本当にわかるのだが、こちらとしては戸惑ってしまう。時には痛々しくさえある。世間の流行にしがみつかなくたって必ず、その店の良さはあるはず。また、それを見出すのが、取材者の役目でもあるのだ。

味覚は主観的なものであるゆえ、「この店はおいしい/まずい」と決めつけるのは本当は乱暴なことだ。判断の基準は本来「私は好きか嫌いか」。だから「おいしい」といわれる店は基本的に、その料理を「好き」と思う人が相対的に多いからだということになる。中には誰もが「こんなんで金をとってんじゃな~い!」と叫びたくなるだろうと思える店だってある。そしてそれはもちろん、料理が嫌い(まずい)だけではない。

「食」は非日常的行為であるからこそ、非日常として楽しみたい。その場を提供してくれるのが飲食店だ。それが高級料亭であろうと、小さなラーメン屋であろうと、その欲求に答えてくれる店に人々は群がる。店の新しい古い、広い狭い、近い遠いなどは、一要素になりえても、あまり関係ないことだ。

「いい店はいい人が作る」。これは二年前、別冊食べ歩き本の取材を200軒ぶっ続けでした時に実感したことだが、その気持ちは今も同じだ。一日に複数の取材先で満腹中枢がおかしくなるほど大量の料理を頂くことがあった。それでもなぜか平らげられたのは、私が単なる食いしん坊というだけではなく、店の人の笑顔と心遣いが何よりのごちそうだったからだ。それは取材者であれ一般客であれ、本能的に感じ取れることだと思うのである。

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飲食店の商売繁昌-6

WHAT 何を     商品は何    
私が小さい頃ご馳走を食べに行くと言ったら「デパートの食堂」でした。和・洋・中、なんでも揃い沢山のメニューがありました。子どもながらに何を食べようかとワクワクしたものです。しかし今では、メニューの多さは店を選ぶ基準にはなりません。「当店を代表する一品」を造って欲しいのです。うちの店ならではの「一番単品」造り。

もしもあなたの友人に流行っていないラーメン屋さんがあって、助言を求められたらどうしますか。店舗改装をアドバイスするでしょうか。接客技術を指導するでしょうか。チラシを撒かせることでしょうか。その前に一番大切なのは、おいしいラーメンを造らせることと思います。

お客様は自分が食べたいものがないと、メニューが少ないといいます。ここで勘違いするのが、メニューを増やすこと。品数を増やすのではなく、お客様が食べたくなるようなモノを増やすことです。当店自慢の一品造り。

焼肉屋さんに行くと「塩タン」や「高級カルビ」などを一番単品にしている店もあります。神戸の「一夜一夜」さんという店は、お米にこだわり、炊き方にこだわり、釜にこだわり、ご飯の美味しいお店として、ものすごく有名です。

商品開発は、簡単にいうほどには出来ません。でもできる方法が一つあります。それは、料理を好きになること。とことん好きになれば、色んなアイデアが出てきます。そして工夫が出てきます。惚れこめば、お客様にも伝わります。商品から思いが伝わる店。そんな店に出来たら最高ですね。

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飲食店の商売繁昌-5

 きつねとねこ  グリム童話

 ある森の中で、ねこはきつねとばったりあいました。
ねこはにこにこと、きつねに話しかけました。
「こんにちは、きつねさん。かりのほうはうまくいって
いますか? このごろ、えものが少なくなって、狩りが
やりにくくなりましたね。でも、きつねさんは頭がいい
から、きっとどんなときでもうまくやっていらっしゃる
んでしょうね?」 

 すると、きつねは、ねこをじろじろいじわるな目で、
頭のてっぺんからしっぽのさきまでながめてから、やっ
とめんどくさそうにへんじをしました。

「ぼくがうまくやってるかだって? まあ、きみにくら
べたら少しはね。で、きみはどんなやりかたを知ってる
の? わざはいくつもってるの?」

 「わたしは、たった一つしか知らないんです。」
 ねこは、はずかしそうにこたえました。
「もし、犬がおいかけてきたら、すぐ木にのほる。それ
だけです。」

「それだけ? へーえ。」
きつねは、大げさにさけびました。
「ぼくは、にげかただけでも、百以上のやりかたを知っ
てるぜ。それから、あいてをわなにひっかけるわざも。
みんなぼくの知恵ぶくろの中に入ってるんだ。あわれな
ねこくん。一つおしえてあげようか?」

 きつねがとくいになって、むちゅうでしゃべっている
ときです。いつのまにか犬を四ひきつれた狩人がすぐそ
ばまできていました。ねこは、すばやく木にのぼりまし
た。これであんしん。えだや葉が、ねこをすっぽりおお
いかくしてくれます。

「きつねさん、はやく知恵のふくろをあけなきゃ!」
 ねこがいったときにはもうおそく、きつねは犬にぎゅ
っとおさえこまれていました。

「百以上のやりかたを知っているのにどうした・・・・」
あ、そうか。どのやりかたにするかまよっているうちに
つかまってしまったんだ。やれやれ。わたしはたった一
つしかにげかたを知らなくてたすかったよ。」
 ねこはつぶやいて、ほっとためいきをつきました。 

この物語ははっとさせられます。
幸せの青い鳥を探しに行って、迷子になる経営者はかなりいます。
「たった一人でいい、友人という名のお友達をつくること」
客数がゼロだったら、店は成立ちません。
店は客のタメにある。それだけで充分なのではないでしょうか。

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飲食店の商売繁昌-4

WHY    何故
あなたは、夢を持って生きていますか?
どんな店にしたいのか、何を伝えようとしたいのか。どんなことをしたいのか。明確なモノがなければ、消費者もとまどいます。

目的 何のために商売をやっているか。何故その商売なのか
目標 どんな店にしたいのか
儲かること、役に立つこと、自分がやりたい事、それぞれ円を書いてそれぞれが重なるところを理念にすると良いそうです。

目的や目標を持っている人は、幸せだと思います。私なんか判らず、ずっと迷っていました。もし明確なるものを持っていないのだったら、「店は客のために有る」これを掲げて欲しいのです。

イチローの言葉より
結果とプロセス、両方大事です。結果を出せないと、この世界では生きていけません。
プロセスは、野球選手としてではなく、人間をつくるために必要です。
 お店もそうですね。利益を出さなければ、存続は出来ません。しかし人間性の向上を高めなければ、お店の価値は決して上がりません。

利益は結果でしょうか目的でしょうか
利益は目的であってはならないと思います。もし利益第一主義を選ぶなら、その店に関わる人たち、お客様・取引先・従業員も、すべて利益追及の手段にされ、犠牲になってしまうからです。人間が誰かの手段とされる時、誰が協力するでしょう。
利益はあくまで経営の結果であって、お客様から評価され、初めて与えられるものです。お店は、お客様・取引先・従業員と全て人を介して経営をしています。だから、人間性を無視した経営は成立ちません。

小さな店は、大手が出来ないことをしなければいけません。
安定供給出来ないものや手間暇かかるもの、熟練しないと出来ないものなど、標準化が難しいものに特化してはいかがでしょう。

有名な経営理念があります。
我々は常にお客様のためにある
客は常に正しい
あらゆる状況においてあなたの最善なる判断をして下さい

我々の目標は、お客様の期待を超えることである。

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飲食店の商売繁昌-3

要素法で考える

売上が悪い。これを「ご飯」に対して言いかえると、「ご飯がまずい」です。では「ご飯がまずい」原因を探してみましょう。
①米そのものが悪いのか
②炊き方が悪いのか
1.洗い方  研ぎ方不充分
2.水浸   水に30分以上はつける
3.ザル上げ 必ず10分はザルに上げる
4.むらし
③保温時間が長すぎる 4時間で使い切る
④炊飯器の故障    電気系統の故障多し

このように細分化していくと、問題点が見えてきます。これを要素法といいます。経営も分解してみますと、どこに力を注げば良いのか判ります。
5W1Hを使って考えてみますと、難しいセミナーに行かなくても大丈夫
WHY    何故  何故経営するのか。経営の目的
WHAT    何を     商品は何    
WHO  誰に      お客様は誰
WHERE   どこで     地域はどこ
WHEN    いつ      目標に対して期限を決めましょう
HOW     どのように  目的達成のための方法
 
how much いくらで 本来は数値目標が入ります
備考 売上=変動費+粗利(固定費+利益)
売上=単価*客数

利益を出す要素法です。       
利益を出す方法として
  固定費を下げる
  原価を下げる
  単価を上げる
  客数を増やす             

利益を出すのに固定費を下げる方法がありますが、これは、お客様に直接関わる経費を省いてはいけません。原価の見直しも同じです。品質を落とすと、必ずお客様にわかります。
粗利を上げるというのは、付加価値をつけること。他店より美味しい。サービスが良い。
単価を上げるのは、もう一品作戦はいかがでしょう。一番重要なのは客数を上げることです。それぞれについて考えてみて下さい。   西順一郎先生MQ戦略ゲームより

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飲食店商売繁昌-2

広い海を航海する時には、羅針盤が必ず必要です。
自分はどこに行きたいのか。今、どの地点にいるのか。具体的なことに入る前に3つのポイントを考えてみました。

1.自分を知ること
敵を知り、己を知れば百戦危うからず゛
ア)自社の状況や経営環境を整理し、把握する。
イ)出来ること、やりたいことを明確にする
ウ)計画は修正するためにある
商品の棚卸しをするように、たまには自店の棚卸しもしましょう。
紙に書いてまとめるのが一番です。

2.顧客の支持を増やすこと
 店は客のためにある
売上の中身は、単価*客数です。単価とは商品。いくらすぐれた商品があっても、客数がゼロだったら、商売は成立ちません。つまり、お客様がいなければ商売は成立たないのです。言いかえれば、店はお客様のためにあります。そして満足して下さるお客様を増やすことこそ、お店にとっての使命なのです。
ここの項目は、大変重要です。私の師匠田上康郎先生のHPブログを一読して下さい。

3.売れる仕組みを作る
 世の中変化と共にある。どんな地域のどんな人たちのどのような暮らしの、時と場所と場面のニーズなり、ウォンツなりに対して、どのような価値で満足を実現するのか明確にしなければなりません。力は分散すれば必ず弱くなります。

自分のお客が誰かが明確であるから自らが扱うべき商品、そして追求すべき品揃え、その提供のあり方などが全てが明確になる。そしてこれこそがそのような商品や品揃えや売り方に共鳴・共感してくれる買い手に対してもっとも価値訴求力を持つのである。

考えてみて下さい
お客様は何を求めて我が社の製品・サービスを買うのだろうか?
次ぎから具体的思考法を提案していきたいとおもいます。

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飲食店の商売繁昌-1

あなたのお客様を守り
増やし
そして繁昌の道へと進んで行く

お客様と生涯 お付き合い出来る
パートナーにならなければと考えました

それが地域密着型の専門店なのです
お米に関する幅広い知識を持ち
お客様に合ったお米を勧めたい

お客様の喜びを私の喜びとし 
共に繁昌の道へと進みたい
そんな飲食店の応援として綴ってみます。

 商売の基本は、原理原則を守り、「あたり前のことをあたり前にする」最近は、あたり前のレベルが非常に高くなってきました。昨日の続きを今日もまた、十年一日のごとく同じやり方をやっていませんでしょうか。よく「昔は良かった」と言う言葉を耳にします。時代はどんどん変化しています。変えてはいけないものは残し、変えなくてはいけないものは、どんどん変えなくてはいけません。
 ダービンの有名な言葉に「最も強いものや、最も賢いものが生き残るのではない。最も変化に敏感なものが生き残る」というのがあります。時代が変わると言うことは、我々も変わらなければなりません。「大変」とは、大きく変わると書きます。大変な時代だからこそ、チャンスは誰にでも平等にあります。

米屋業界では、昔から、将来何%の店が残っているかが話題になっていました。しかし、マーケットボリュームが店の数を決めるのではなく、必要とされる店が50%だったら、その店が残るわけで、要はお客様から必要とされる店かどうかが問題なのです。お客様を忘れて自社中心となったときから衰退は始まります。

繁昌する秘訣は、「お客様ありき」ですが、
情熱*行動力*智恵
この三大ポイントが必要です。
情熱とは、そのことが好きでたまらない。「念ずれば花開く」の世界です。
行動力とは、とにかく動くこと。そして続けること。
智恵とは、創意工夫。松下幸之助氏の言葉に「成功とは、成功するまでやること」

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5月7日

5月7日 土曜
当店の売上構成は、飲食店の方が多いのです。
以前、請求書を発行する時に、私の師匠田上先生
のコラムをコピーして一緒に渡していました。

田上理論は、消費者を中心として考え、自店の都合
より、お客様の都合に合わせる考え方を教えて下さい
ます。ブログHPは、大変勉強になります。

私も他で、色々学んだことを今度このブログで、飲食店
商売繁昌のお手伝いと題して、書きこんで行こうと思います。
お客様が繁昌すれば、それだけ米が出て私も繁昌する。

今まで、自分のタメ。もしかしたら、趣味の世界で学んだ
ことを少しでも生かされればと思い立ち、今イロイロと
まとめています。

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5月6日

5月6日 金曜
今日は、小学校の歓迎遠足。しかし残念ながら雨でした。
初めての遠足は、教室の中。これもきっと良い思いでとな
るでしょう。

私も小学校の時の遠足は思いでがあります。「母の作った
お弁当」。当時うちの店はかなり忙しく、そんな中、母の作
ったお弁当は、ものすごく豪華でした。

弁当の時間、友達が集まってきて、私の弁当を覗きこんで
いました。ものすごく嬉しかった思いでがあります。今度の
日曜は、母の日。たまには、ご馳走に招待しなくては。

苦労ばかりかけているけど、生きているうちに親孝行をして
おかないとね。

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5月4日

5月4日 水曜

FMきたきゅうでラジオ出演してきました。
北九州の中心部をカバーしているラジオ局で、スタジオに
入るまでドキドキです。

わすが10分程度ですが、緊張です。お米のおいしさや
食に関することをお話しいたしました。喉がかわき顔が
ひきつっています。

アナウンサーの女性のお蔭で、無事なんとか終了。
あっというまと言うか、時間が経つのが長かったというか、
貴重な体験をさせて頂きました。FMきたきゅうさんに感謝。

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5月4日

5月4日 水曜


昨年12月にスタートした、FM北九です。
地域密着型の情報受発信で、もっと楽しく、もっと元気に。
をスローガンに、街の情報ステーションとして活躍しています。

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5月3日

5月3日 火曜
3連休というのに、朝から精米・石抜きと3時までかかって
しまいました。段取りが悪いので、休みの日には集中して
仕事が出来ます。

3時から、学校田に行き昨日降ろして頂いた「田んぼの土」
を一人でまいていました。最初は、スコップだけで。こんな
ことしていたら、何日かかるか分からない。一輪車を見つけて
きて、土を載せせっせとまいていました。

小1時間位で、腰が痛くなりギブアップ。結局、三分の一程度
しか今日は出来ませんでした。この連休は、田んぼ整備に
追われそうです。

農家の方の苦労が本当によくわかりました。たったあれだけ
の土地を作るだけでも、大変でした。その代わり、風がこんな
に気持ちが良いものだと実感。五月の草の香りを一杯に含んだ
風は、なんとも言えませんでした。

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5月2日

5月2日 月曜
連休のはざまで、朝から忙しい一日でした。ある問題も
ようやく片付きそうなので、ほっとしています。そう、お米
のクレームです。洗う時間を長めにして頂き、お米も違う
ものに変えました。

私としては、少し不本意な点もあります。米が原因とは
考えられませんでしたから。それでも、米を変えて問題
も解決したことには違いありません。ゴールデンウィーク
のかきいれどきに間に合ってほっとしています。

今晩から、嫁さんと子どもたちは、嫁さんの実家の下関
へと出かけました。どこも連れていってあげられず、申し
分けないです。羽根を伸ばしてきて、のんびりしてくれば
と思っています。

今日、学校田に田んぼの土が入りましたので、明日は
学校田の整備の予定。精米と玄米の石抜きも溜まって
いますので、忙しい一日となりそうです。

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5月1日

5月1日 日曜
ゴールデンウィークの日曜。近所の子どもたちを連れて、
小倉城である「子どもまつり」に行ってきました。行った
ところ、朝からの雨で近くの建物の中に変更でした。

1時間したところで、私は急用が出来、一人だけ帰宅。
子どもたちは、面白くなかったと文句をいいながら帰って
きました。

小学校1年の息子は、今、近くのお姉ちゃんと遊んでい
ます。同級生と遊ぶより、年上の女の子と遊ぶのが、
大好き。テレビもお気に入りのタレントが出てくると、
目を輝かせてみています。一体誰に似たんでしょう。

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